Le personnel représente l’une de vos dépenses d’exploitation les plus élevées, mais sans votre personnel, il est impossible de parvenir à la croissance de votre marque indépendante de vente au détail d’animaux de compagnie. Lorsque vous vous demandez s'il vaut la peine d'embaucher davantage de postes dans votre entreprise ou si vous pouvez progresser en vous en tenant à la liste actuelle, n'oubliez pas que le recrutement est une chose sur laquelle vous ne voulez pas lésiner. Les personnes présentes dans votre espace de vente peuvent faire toute la différence entre croissance et stagnation.
Développer ou développer ce que vous avez ?
Si vous suivez l’actualité économique, vous pourrez probablement dresser une liste de grands noms qui ont été laissés de côté au cours des 15 dernières années.
Pourquoi ces marques omniprésentes ont-elles échoué et pourquoi d’autres ont-elles perduré ? Une grande étude détaillée dans la Harvard Business Review (HBR) a révélé une voie inattendue vers la croissance du commerce de détail en découvrant une différence clé dans la stratégie de croissance. Les leçons sur la dotation en personnel sont applicables aux détaillants indépendants d’animaux de compagnie.
Selon l’étude, les marques qui ont échoué ont mis l’accent sur la croissance en termes d’expansion, tandis que les marques qui ont prospéré sont restées sur place et se sont concentrées sur les améliorations opérationnelles.
Les marques qui se sont concentrées sur une expansion agressive ont effectivement réussi à croître à court terme, mais à mesure qu’elles ont continué, elles ont fini par sursaturer le marché et se sont effondrées sous leur propre poids. Cependant, les marques qui ont survécu ont cherché des moyens d’améliorer l’expérience client afin de stimuler les ventes. Selon l'étude, les revenus ont augmenté plus rapidement que les dépenses.
Travailleur à temps partiel vs professionnel à temps plein
Lorsque les détaillants cherchent à optimiser leurs revenus, une solution qui semble souvent bonne sur le papier consiste à embaucher plusieurs travailleurs à temps partiel, plutôt que d'investir dans des employés à temps plein plus coûteux. Dans la même étude publiée dans le HBR, ils ont comparé deux grandes chaînes de rénovation domiciliaire. L’un a réduit les coûts en constituant une main-d’œuvre composée d’employés à temps partiel, tandis que l’autre a maintenu le cap en employant ses experts à temps plein dans le domaine de la rénovation domiciliaire. Les résultats sont frappants. La marque avec des travailleurs à temps partiel a connu une croissance de 1,61 TP3T sur une période de plusieurs années, tandis que la marque modèle à temps plein a connu une croissance de 4,61 TP3T.
Cela a un certain sens. Pris collectivement, quel groupe est le plus susceptible de s'investir dans le succès de votre marque, les vendeurs à temps plein ou les travailleurs à temps partiel (qui occupent peut-être trois autres emplois à temps partiel pour joindre les deux bouts) ?
Quelle est votre expérience en magasin ?
Lorsqu'un détaillant se concentre sur la création de la meilleure expérience possible pour les clients, certaines des choses qui peuvent apparaître sur la liste peuvent inclure la rénovation, le rattrapage de la maintenance différée et la création d'une forte présence numérique qui aide les propriétaires d'animaux à trouver d'excellents produits qui les aident à construire. une vie heureuse et saine pour leurs amis à quatre pattes. Bien entendu, si vous ne disposez pas de la bonne sélection de produits à des prix raisonnables, vous ne stimulerez jamais la croissance. Mais avoir les bons vendeurs en première ligne a une grande influence sur la façon dont les gens prennent leurs décisions d’achat et de quantité.
Selon une étude, lorsque les acheteurs parlent avec un vendeur utile, ils sont 43% plus susceptibles d'acheter quelque chose, et les ventes qui impliquent une interaction avec le vendeur ont une valeur 81% plus élevée.
Si les vendeurs sont trop occupés (ou trop introvertis) pour adopter une approche amicale lorsqu'ils parcourent les clients, il est assez facile d'imaginer ce qui se passe. Après avoir regardé les produits pendant quelques minutes, le client sort son smartphone pour effectuer un petit comparatif et décide qu'il ferait mieux de monter dans la voiture et d'aller ailleurs. Lorsqu’un vendeur amical et serviable s’approche, lui dit bonjour et engage une conversation, il peut créer une dynamique pour convertir cette opportunité en vente conclue.
Faire du personnel des gourous des produits
Une chose qui plaît beaucoup aux clients est un accueil chaleureux et une personnalité agréable. Mais vos clients recherchent également des réponses, c'est pourquoi il est important de former votre personnel d'étage en experts produits. Selon une étude citée dans l'article de HBR mentionné ci-dessus, les associés qui connaissent bien les produits et leurs caractéristiques ont plus de succès en matière de vente. C'est une excellente nouvelle pour les détaillants indépendants, car la grande majorité des représentants produits doivent être prêts et disposés à passer du temps dans votre magasin pour tout apprendre à votre équipe sur leurs produits. En fin de compte, ce sera une victoire pour tout le monde.
Votre personnel est véritablement en première ligne pour conclure des ventes et augmenter vos revenus. Certes, il est important de maîtriser les coûts en surveillant les heures supplémentaires et les premiers pointages, et en maintenant les niveaux de dotation. Dans le même temps, il peut être facile de perdre de vue le fait que vos vendeurs sont les membres essentiels de votre équipe pour votre croissance.
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