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El personal es uno de sus gastos operativos más altos, pero sin su personal, lograr el crecimiento de su marca minorista independiente de mascotas es imposible. Cuando esté sopesando si vale la pena contratar más puestos en su tienda, o si puede salir adelante manteniendo la lista actual, recuerde que la dotación de personal es algo en lo que no quiere escatimar. Las personas en su piso de ventas pueden marcar la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento.

¿Expandir o construir sobre lo que tienes?

Si sigue las noticias de negocios, probablemente pueda obtener una lista de grandes nombres que se han quedado en el camino en los últimos 15 años.

¿Por qué fracasaron estas marcas ubicuas y por qué otras tienen poder de permanencia? Un gran estudio detallado en Harvard Business Review (HBR) encontró una camino inesperado hacia el crecimiento minorista al descubrir una diferencia clave en la estrategia de crecimiento. Las lecciones sobre la dotación de personal son aplicables a la venta minorista independiente de mascotas.

Según la investigación, las marcas que fracasaron enfatizaron el crecimiento en términos de expansión, mientras que las marcas que prosperaron permanecieron en su lugar y se enfocaron en mejoras operativas.

Las marcas que se enfocaron en una expansión agresiva lograron un crecimiento a corto plazo, pero a medida que avanzaban, eventualmente sobresaturaron el mercado y colapsaron por su propio peso. Sin embargo, las marcas que sobrevivieron buscaron formas de mejorar las experiencias de los clientes para impulsar las ventas. Según el estudio, los ingresos crecieron más rápidamente que los gastos.

Mano de obra a tiempo parcial vs. profesional a tiempo completo

Cuando los minoristas buscan optimizar sus ingresos, una solución que a menudo se ve bien en el papel es contratar varios trabajadores a tiempo parcial, en lugar de invertir en empleados a tiempo completo más costosos. En el mismo estudio publicado en HBR, compararon dos importantes cadenas de mejoras para el hogar. Uno redujo los costos mediante la creación de una fuerza de trabajo de medio tiempo, mientras que el otro mantuvo el rumbo contratando a sus expertos de tiempo completo en el espacio de mejoras para el hogar. Los resultados son sorprendentes. La marca con trabajadores a tiempo parcial experimentó un crecimiento de 1,6% durante un período de varios años, mientras que la marca del modelo de tiempo completo experimentó un crecimiento de 4,6%.

Tiene cierto sentido. Tomado como colectivo, ¿qué grupo tiene más probabilidades de invertir en el éxito de su marca, los asociados de ventas de tiempo completo o los trabajadores de medio tiempo (que pueden estar trabajando en otros tres trabajos de medio tiempo para llegar a fin de mes)?

¿Cuál es tu experiencia en la tienda?

Cuando un minorista se enfoca en crear la mejor experiencia posible para los clientes, algunas de las cosas que pueden aparecer en la lista pueden incluir remodelación, ponerse al día con el mantenimiento diferido y crear una presencia digital sólida que ayude a los dueños de mascotas a encontrar excelentes productos que los ayuden a construir. vidas felices y saludables para sus amigos peludos. Por supuesto, si no tiene la selección correcta de productos a precios razonables, nunca impulsará el crecimiento. Pero tener a los vendedores adecuados en primera línea tiene una gran influencia en cómo las personas toman decisiones sobre si comprar y cuánto.

Según un estudio, cuando los compradores hablan con un asociado de ventas útil, es 43% más probable que compren algo, y las ventas que involucran interacción con el asociado de ventas tienen un valor 81% más alto.

Si los asociados de ventas están demasiado ocupados (o demasiado introvertidos) para hacer un acercamiento amigable a los clientes que buscan, es bastante fácil imaginar lo que ocurre. Después de mirar los productos durante unos minutos, el cliente saca su teléfono inteligente para realizar una pequeña comparación de compras y decide que es mejor subirse al automóvil e irse a otra parte. Cuando un socio de ventas amable y servicial se acerca, los saluda y entabla una conversación, pueden generar impulso para convertir esta oportunidad en una venta cerrada.

Convierte al personal en gurús del producto

Una cosa que va muy lejos con los clientes es un saludo cálido y una personalidad agradable. Pero sus clientes también buscan respuestas, por lo que es importante convertir a su personal de planta en expertos en productos. Según un estudio citado en el artículo de HBR mencionado anteriormente, los asociados que conocen bien los productos y sus características tuvieron un mayor éxito en las ventas. Esta es una gran noticia para los minoristas independientes, porque la gran mayoría de los representantes de productos deberían estar listos y dispuestos a pasar tiempo en su tienda para enseñarle a su equipo todo sobre sus productos. Al final, será una victoria para todos.

Su personal está realmente en primera línea para cerrar ventas y aumentar sus ingresos. Sin duda, es importante mantener el control de los costos mediante el control de las horas extra y las entradas tempranas, y manteniendo los niveles de personal. Al mismo tiempo, puede ser fácil perder de vista el hecho de que sus asociados de ventas son los miembros críticos del equipo para su crecimiento.

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